Jornada de compra: o caminho do cliente até seu e-commerce

Jornada de compras é todo o processo que resulta na venda. Considera o indivíduo desde o momento que tem o primeiro contato com conteúdos de uma marca, como prospect, até o pós-venda.

Geralmente a jornada vem representada pelo funil de vendas, que se desenvolve em 3 momentos principais: topo, meio e fundo. No entanto, pode ser observada por meio de 4 etapas: aprendizado, reconhecimento, consideração e decisão.

Entenda melhor as duas representações.

Jornada de compra no funil de compras

Como comentamos o funil de compras é o caminho, em 3 etapas, pelo qual o prospect se torna um cliente que efetua uma compra.

Topo do funil

Primeiro estágio dessa representação da jornada de compras, é o momento da identificação de um problema. O prospect começa a entrar em contato com conteúdos que faz com que ele se dê conta de que tem um desejo ou necessidade a ser atendido.

Para a marca, é a etapa do marketing em que os e-mails ou conteúdos de blogs e e-book são mais generalistas. Tratam dos temas de forma abrangente indicando benefícios que qualquer um pode conquistar e que, muitas vezes, o prospect nunca pensou que poderia precisar até conhecer.

Meio do funil

Soluções. Essa é a palavra chave desta etapa do funil. Aqui, os conteúdos começam a ficar mais densos, apresentando alternativas para resolver os problemas identificados nos conteúdos de topo do funil.

Oferecer soluções relacionadas ao seu produto pode ter grande peso nesta etapa. Assim, o cliente já começa a ganhar familiaridade com o que você oferece. Mas, lembre-se, este ainda não é o momento da venda.

Fundo do funil

Este é o estágio de conversão de vendas. Aqui, não são apresentados conteúdos sobre temas, mas sobre produtos e serviços específicos. É o momento de mostrar todos os benefícios que seu produto oferece para solucionar o problema que tem sido trabalhado desde o topo do funil.

4 etapas da jornada de compra

Processo muito semelhante ao do funil, pode tornar a prospecção de clientes e conversão de vendas melhor por se desmembrar em uma etapa a mais. Com isso, consegue oferecer uma visão mais clara de como o cliente deve evoluir.

1 – Aprendizado e descoberta

Funciona da mesma forma que o topo de funil. É o momento de despertar a curiosidade e interesse dos clientes, alinhando seus desejos e necessidades aos objetivos de campanha da sua marca.

Trabalhe temas que podem ser encontrados com buscas simples de internet.

2 – Reconhecimento do problema

Da mesma forma como ocorre com o meio do funil, é o momento de trazer a tona possíveis problemas a serem solucionados. É hora de criar uma necessidade no cliente, fazê-lo perceber os problemas que tem e estimular a busca por soluções.

3 – Consideração da solução

Aqui, o foco ainda não é a conversão de venda, mas chamar a atenção para seu produto. É hora de mostrar para o cliente que existe um produto capaz de atender aquelas necessidades específicas e que você possui um desses no seu portfólio.

Crie senso de urgência, estimulando o cliente a resolver o problema o mais rápido possível ao invés de ir atrás de outras possibilidades.

4 – Decisão de compra

O fim do processo é o momento de converter a venda. Aqui, apesar de ainda existir o foco no produto que resolverá o problema do cliente, deve-se focar, também, na marca. Mais do que destacar o que seu produto pode fazer, você deve mostrar os diferenciais da empresa.

Faça com que o cliente entenda que é muito mais vantajoso comprar de você do que do concorrente.