Saiba Como Definir a Sua Persona para Se Comunicar Melhor com Seu Público-Alvo

Durante a fase de estratégia de marketing, é importante aplicar a persona para seu público-alvo de maneira certa, direcionando todo foco para o que elas se importam e o que precisam para que sua empresa possa se comunicar da maneira mais relevante possível. 

À medida que você atrai um público maior usando o marketing de conteúdo, as estratégias já não podem mais ser feitas de forma manual.

Isso porque as ações gerarão muito mais leads e seu tempo precisará ser focado na criação de novos conteúdos e no acompanhamento crescente de vendas junto a leads qualificados.

Sendo assim, é preciso encontrar uma maneira de agrupar leads, os potenciais clientes, a partir de preocupações comuns. 

Isso permite nutrí-los com mais eficiência, utilizando automação de marketing ou fazendo o que alguns chamam de marketing individual, ou personalizado em massa. 

Para fazer isso, você precisa criar a persona para seu público-alvo. 

Do que se tratam as personas?

As personas são uma representação de seus clientes ideais e suas necessidades, expectativas, preferências e comportamentos, e o desenvolvimento é uma capacidade crítica para empresas que desejam realmente entender o próprio público-alvo. 

Uma vez que você sabe quem são seus clientes, é possível desenvolver e otimizar toda a comunicação do escritório contábil e os tipos de mensagens que podem impulsionar uma ação de marketing. 

Com as personas, você saberá com maior grau de certeza como falar de forma direta e eficaz com seus clientes, chegando aos lugares onde eles estão e no momento em que estão mais propensos a comprar/contratar.

Isso será feito por meio de canais adequados e que podem ser usados para os usuários, de acordo com a linguagem que ressoe de forma clara.

Algo tão complexo quanto uma mudança organizacional filosófica para algo como uma campanha de e-mail marketing se beneficiará a partir do desenvolvimento de persona para seu público-alvo, desde que seja executado de maneira correta. 

Por que ter uma persona para seu público-alvo?

Personas não apenas ajudam você a aprimorar as mensagens da sua marca. É possível usá-los para:

• Apresentar desenvolvimento de produtos;

• Informar sobre inovação no mercado;

• Qualificar leads;

• Testar e priorizar novos recursos.

Além disso, a persona ideal que procura por assessoria contábil, por exemplo, pode alinhar a sintonia junto às equipes internas, como marketing, atendimento ao cliente, setor de vendas, assim como gestores e líderes, apontando todos para os mesmos objetivos e iniciativas. 

As personas ainda melhoram a retenção de clientes e a receita. Inclusive, para se ter uma ideia, de acordo com alguns especialistas, se você puder aumentar a retenção em apenas 5%, poderá obter uma melhora de lucros entre 25% e 95%.

No entanto, o desenvolvimento de persona não é um exercício que se define e, em algum momento, é esquecido. Ou seja, é preciso realmente usar esse perfil para compor as estratégias e, se necessário, melhorá-lo ou criar novos.

Isso significa que se há a criação de um documento estático, sem atualizações, ele pode não atender mais a necessidade do público.

Isso porque, mesmo que cada persona tenha uma série de detalhes, elas tendem a ser unidimensionais. 

O problema é que os clientes, e as contrapartes de persona, não são unidimensionais. Eles são complexos e estão sempre mudando. 

Assim, para que as personas sejam eficazes e auxiliem na tomada de decisão, é necessário acompanhar o mercado e torná-las cada vez mais profundas e com multicamadas. Para fazer isso, você precisa da abordagem certa. 

Desenvolvimento de persona ideal

Uma persona, mesmo que fictícia, tem um nome, um rosto, detalhes demográficos e uma lista de interesses individuais, pontos problemáticos, padrões de compra e outros dados que podem ser obtidos com a base efetiva de clientes e leads em uma pesquisa.

Além disso, existem algumas plataformas em que é possível encontrar um modelo de persona para guiá-lo na criação de suas personas. O processo normalmente envolve várias etapas, como as apresentadas na sequência abaixo. 

• Pesquise seus potenciais clientes e existentes

Capture informações do cliente em um formulário de feedback, se possível. Também é possível coletar dados durante qualquer interação com o cliente, seja por telefone/e-mail, junto às equipes de vendas e atendimento ao cliente, ou mesmo durante a navegação do site.

Isso permite obter informações sobre os tipos de consumidores com os quais as equipes interagem, quais os principais interesses e dúvidas que os leads procuram online e, com isso, determinar uma jornada de compra a ser percorrida.

Imagine o seguinte exemplo: Uma empresa de instalação e manutenção de equipamentos para automação e transporte deseja ampliar sua base de clientes. 

Para isso, ela precisa entrevistar os clientes existentes que utilizam elevador residencial para descobrir o que os atrai para esse produto, ou mesmo o que chama a atenção para os demais serviços. Também é necessário verificar com clientes em potencial sobre os tipos de problemas que eles estão tentando resolver. 

As pesquisas online funcionam muito bem para esta etapa e devem ser adequadas para os objetivos e características do seu negócio ao serem aplicadas.

• Identifique padrões

Use as informações que você coletou acima para identificar padrões e semelhanças. 

Todos estão tentando resolver um problema semelhante? Que frustrações estão se destacando nas pesquisas? Quais são os gatilhos comuns para comprar uma cordoalha de aço, um item de necessidade básica ou um porta pallets para indústria? O que leva os usuários a contratarem seu serviço em específico?

Também é importante observar as palavras e frases que os clientes usam consistentemente quando deram o feedback ou encontram sua empresa nos mecanismos de pesquisa.

• Desenvolva uma persona primária

Destilar a informação em uma persona primária resulta em estabelecer um nome e uma imagem, e assim todos podem visualizar e simpatizar com essa criação de uma forma mais crível. 

Inclua as palavras descritivas que você anotou acima para dar maior textura à persona que está criando, direcionando para o produto ou serviço que precisam.

Por exemplo, pode ser avaliado um perfil com base em clientes que precisam de laudos técnicos para empresas que atuam no setor da construção civil, focando no que o usuário realmente deseja obter a partir deste serviço. 

Assim, a persona terá um problema, uma dor e uma possível solução, compreendendo outros aspectos que se relacionam a essa necessidade e como é possível apresentar esse item da melhor forma.

Como parte dessa etapa, explique como sua marca ou empresa pode ajudar a persona e crie uma lista de objeções para ajudar sua equipe de vendas a saber o que abordar em uma conversa. 

• Crie mensagens

Seja muito específico sobre como falar com a persona, até as palavras e frases exatas usadas em campanhas e anúncios devem ser avaliadas para posicionar seu produto ou serviço de maneira relevante. 

Desenvolva uma linguagem comum, que qualquer pessoa em sua empresa possa empregar ao conversar com o cliente e que represente as personas.

Assim garante-se que todos estejam transmitindo uma mensagem consistente.

Você pode passar pelas etapas 3 e 4 algumas vezes, desde que sua base de clientes seja variada, o que significa que você pode ter uma diversidade de personas, algumas das quais podem ser primárias, enquanto outras são secundárias. 

Do mesmo modo, você pode criar personas para clientes típicos e atípicos para saber quem você quer e não quer como cliente. 

Depois de ter estabelecido suas personas, sejam elas voltadas para serviços como cirurgia de catarata preço, no caso de uma clínica especializada, gestão financeira, para um escritório de contabilidade, ou para a venda de produtos diversos, como itens de decoração, é necessário compartilhá-las com as equipes.

Isso é necessário para que o setor de vendas e equipes de marketing, além de outros setores da organização, estejam na mesma página e compreendam como se relacionar com o lead. Isso pode parecer muito trabalho, no entanto, é apenas o começo. 

Afinal, para realmente levar sua análise de persona além, onde estão alguns dos insights mais valiosos e acionáveis, você precisará utilizar dados comportamentais. 

Ganhe valor de marca com personas aprimoradas

Aprimorar suas personas com dados de personalidade inclui o benefício de construir o valor da marca ao falar com seu público-alvo de uma maneira que atraia suas emoções, acalme seus medos e reforce seus valores.

Para isso, você pode criar a percepção de que entende seu público, talvez até melhor do que eles próprios entendem. Isso se dá por meio de campanhas e conteúdos de valor, desenvolvidos e encaminhados de forma segmentada.

Por sua vez, essa prática cria um vínculo mais profundo com o público-alvo, e é nesse nível de compreensão que se cria confiança e lealdade, gerando negócios repetidos e indicações. 

Também ajuda você a introduzir novos produtos ou serviços em suas linhas de brindes personalizados existentes, levando em consideração que eles são mais propensos a serem testados e aceitos por seus clientes, uma vez que eles desenvolveram confiança na marca. 

Em uma época em que as atitudes e comportamentos do consumidor estão evoluindo mais rápido do que nunca, criando novas necessidades e formas de relacionamento com o consumo, você precisa dar todos os passos para entender seu público-alvo em um nível mais profundo e empático.

Ao fazer isso, você estará mais bem equipado para reter seus clientes existentes e, ao mesmo tempo, buscar novos fluxos de receita para impulsionar o crescimento. 

Conclusão

O mais importante é lembrar que parte da eficácia da criação de persona para seu público-alvo é revisá-la continuamente. 

Os consumidores estão sempre mudando, assim como os hábitos de consumo. Por esse motivo sua marca precisa colocá-los no centro de todas as decisões e se adaptar junto às necessidades que surgem.

Aborde o desenvolvimento de persona com a mesma flexibilidade e rigor que você faria para garantir que sua marca se mantenha forte, competitiva e bem posicionada para o crescimento orgânico e sustentável no ecossistema de negócios. 

Uma maneira de garantir que você está criando personas mais acionáveis é trabalhar com um parceiro ágil de pesquisa de mercado, pois ele vai ajudá-lo a coletar dados e verificar fontes comportamentais para sua empresa, seja ela de serviços, gestão condominial, ou do segmento de comércio e varejo, como lojas de roupas e móveis.

Esse parceiro pode realizar uma análise de dados e recomendar ações específicas dos clientes e o que deve servir como base nas personas que a empresa desenvolve. 

Por fim, se melhorar a estratégia de comunicação e mensagens está entre os objetivos como empreendedor, seu parceiro de pesquisa de mercado ajudará a se concentrar no tom de voz, nas plataformas voltadas para redes sociais e assim por diante, definindo uma estratégia de comunicação integrada.

Tudo isso favorece alcançar seu público-alvo de maneira eficaz, estando onde ele estiver e da maneira mais relevante.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.